"Il ne reste que 2 à ce prix !" "Article populaire !" "80 personnes regardent ça en ce moment !"

Ceux d'entre nous qui magasinent en ligne ont sans aucun doute vu ces tactiques que les détaillants utilisent pour inciter les gens à acheter plus et à le faire rapidement.

Une nouvelle étude de la School of Information de l'Université du Michigan analyse ces astuces du métier qui peuvent contribuer à l'achat impulsif. Les chercheurs ont étudié 200 des principaux détaillants en ligne et ont demandé aux consommateurs quels outils seraient utiles pour freiner les achats impulsifs.

Les chercheurs de l'U-M ont découvert que les sites Web de vente au détail contenaient en moyenne 19 fonctionnalités qui peuvent encourager les achats impulsifs, y compris les remises et les soldes, évaluations des produits, et des affichages interactifs qui permettent aux utilisateurs de, par exemple, zoomer ou faire tourner la photographie de produits.

Cinq sites Web sont en tête du classement :Macys.com, OpticsPlanet.com, Amazon.com, Newegg.com et Target.com—et l'équipe a identifié plus de 30 fonctionnalités sur chacun des sites qui pourraient contribuer à l'achat impulsif.

"Beaucoup de consommateurs connaissent les tactiques marketing qui peuvent les pousser à acheter en magasin mais ce qui est intéressant en ligne, c'est que les e-commerçants ont tellement de données sur leurs consommateurs qu'ils peuvent afficher des informations en temps réel, comme le nombre de personnes qui ont déjà acheté quelque chose, le nombre exact de produits restant en stock, ou le nombre de clients qui ont également ce produit dans leur panier en ce moment, " a déclaré Carol Moser, l'auteur principal de l'étude et doctorant à l'U-M School of Information.

« Certaines de ces informations peuvent être utiles aux consommateurs, mais elles peuvent également encourager l'achat impulsif de produits qui, en fin de compte, pourraient ne pas en valoir la peine pour le consommateur ou, dans certains cas, peut-être même regrettable."

Les chercheurs ont sélectionné les sites à étudier à partir d'un rapport de l'industrie des principaux détaillants Internet aux États-Unis en termes de revenus en ligne. Sur ces 200 sites marchands, 192 contenaient ce que les chercheurs appellent des caractéristiques « d'influence sociale », qui recommandaient des produits en fonction de ce que les « autres » achetaient.

D'autres stratégies comprenaient l'augmentation du sentiment d'urgence de l'acheteur (69 % des sites Web) en utilisant des fonctionnalités telles que des remises à durée limitée avec des horloges de compte à rebours. Certains sites Web (67 %) ont également fait paraître le produit rare avec des avertissements sur les stocks faibles ou des offres de produits « exclusives ».

« L'un des défis auxquels les consommateurs sont confrontés lorsqu'ils se connectent en ligne est qu'ils ne savent pas ce qui est vrai ou non, " a déclaré la co-auteure Sarita Schoenebeck, professeur agrégé à la U-M School of Information. "Si un site Web dit qu'il reste une pièce pour les dates choisies ou qu'une paire de chaussures est un article populaire et que 12 autres personnes la consultent, les gens n'ont aucun moyen de savoir si c'est vrai.

"Les gens ne veulent pas rater les bonnes affaires et peuvent être encouragés à acheter des articles dont ils ne sont pas sûrs de vouloir, de peur que l'article ne soit pas disponible plus tard."

Dans la deuxième partie de l'étude, les chercheurs ont interrogé les consommateurs sur leurs comportements d'achat impulsif. Les chercheurs ont recruté des acheteurs en ligne qui effectuaient fréquemment des achats imprévus. L'enquête portait sur les articles qu'ils avaient achetés de manière impulsive dans le passé, et sur les stratégies réussies et infructueuses qu'ils utilisaient pour essayer de résister aux achats impulsifs.

L'équipe a découvert que les articles les plus courants que les gens achetaient de manière impulsive étaient les vêtements, articles ménagers, articles pour enfants, produits de beauté, électronique et chaussures.

Les participants ont suggéré diverses façons de faire des achats moins impulsifs. Par exemple, ils ont proposé que si on leur montrait à quoi équivalait le montant qu'ils dépensaient, comme "8 burritos Chipotle" ou "3 heures de travail, " qui pourraient les aider à freiner leurs achats impulsifs.

Les participants voulaient également des outils qui les encourageaient à réfléchir sur les articles qu'ils achetaient en posant des questions telles que « Ai-je vraiment besoin de ça ? » et "Pourquoi est-ce que je l'utiliserais ?"

Les approches les plus impopulaires, cependant, suggéré qu'ils ne voulaient pas être embarrassés, honteux ou contrôlés au sujet de leurs achats. La plupart des participants ne voulaient pas d'outils nécessitant l'approbation de quelqu'un d'autre ou les obligeant à publier leur achat sur les réseaux sociaux.

L'équipe met en évidence les préoccupations concernant les conceptions de sites Web qui donnent la priorité aux objectifs commerciaux par rapport au bien-être des personnes. Ces pratiques peuvent amener les gens à faire des choses qui ne sont pas dans leur meilleur intérêt, une pratique connue sous le nom de « motifs sombres ».

Les chercheurs soulignent que les interventions pour soutenir les consommateurs sont difficiles à faire sans la coopération des détaillants, et suggèrent qu'une plus grande transparence, des pratiques éthiques et même une réglementation pourraient être nécessaires.

L'étude sera présentée le 8 mai à la conférence ACM CHI sur les facteurs humains dans les systèmes informatiques à Glasgow, Écosse.