Entre 40% et 80% des achats sont des achats impulsifs. Les spécialistes du marketing sont souvent blâmés pour cela, mais si les tactiques de marketing peuvent être cyniques, manipulateur, et même trompeur, les acheteurs sont généralement sages à leurs manières.

Plus préoccupant, est le fait que jusqu'à 95% de nos décisions quotidiennes sont potentiellement déterminées par l'impulsivité, processus inconscients. Trop souvent, les consommateurs ignorent les influences sociales et les états psychologiques qui les rendent vulnérables. En réalité, la plupart des gens entretiennent une illusion coûteuse d'invulnérabilité et se considèrent comme des acheteurs particulièrement avisés.

Vous pouvez éviter de trop dépenser en devenant plus attentif aux facteurs qui influencent vos comportements d'achat. Voici six facteurs qui pourraient vous amener à dépenser trop, ainsi que quelques conseils sur la façon de les contrer.

1. Pression sociale

Les êtres humains sont très sensibles aux pressions sociales. Les comportements coopératifs et compétitifs, qui ont assuré notre survie en tant qu'espèce, nous poussent également à dépenser plus que ce dont nous avons besoin.

Par exemple, la norme sociale de réciprocité nous oblige à échanger cadeaux et bonnes actions à Noël.

La concurrence alimente aussi la consommation :les ventes renforcent le sentiment de rareté, et utilisez les contraintes de temps pour provoquer une peur de manquer chez les acheteurs, même lorsqu'ils achètent en ligne. Les ventes flash – comme le Black Friday – créent une mentalité de troupeau, qui peut provoquer des achats de panique, hystérie ou pire. Être conscient de ces pressions minimisera leurs effets et vous permettra de garder une certaine perspective.

2. Plus d'argent abstrait

Le concept d'argent est un mythe partagé, alimenté par l'imagination humaine. Notre imagination a contribué au développement rapide de l'espèce, permettant aux gens d'échanger des morceaux de papier et des morceaux de métal contre des choses qu'ils veulent. Des billets et des pièces, aux cartes de débit et de crédit, et plus récemment les téléphones et Fitbits, l'imagination humaine s'accommode de formes d'argent de plus en plus abstraites. C'est dangereux.

Ces nouvelles formes de monnaie soulagent la "douleur de payer", réduire le niveau de culpabilité que nous ressentons lorsque nous nous séparons de l'argent. Il masque temporairement les répercussions financières de nos achats (le solde bancaire plus bas ou le portefeuille plus léger). Cela conduit les gens à faire des folies sans garder une trace des véritables coûts financiers de leurs décisions. L'utilisation d'espèces lors de vos achats augmentera la douleur du paiement et vous rendra plus sensible au montant que vous dépensez. Cette, à son tour, garantira que vous ne dépensez de l'argent que pour les articles que vous voulez vraiment.

3. Lassitude décisionnelle

La recherche suggère que les gens ont des réserves limitées de volonté. Alors que nous prenons des décisions tout au long de la journée, cette réserve s'épuise, entraînant un « épuisement des ressources ». L'épuisement des ressources pousse les gens à agir de manière impulsive. Faire ses courses tôt dans la journée, et éviter d'autres sources de stress, comme les grandes foules, minimisera le risque d'épuisement des ressources.

4. Les mentalités

Les états psychologiques appelés « états d'esprit », qui influencent les perceptions et la prise de décision, peut également rendre les gens plus susceptibles de dépenser. Ils se produisent en dehors de notre conscience, lorsque les processus de pensée que nous utilisons dans une situation sont reportés et utilisés pour traiter l'information dans la suivante.

Penser positivement dans une situation peut prédisposer une personne à penser positivement dans une situation sans rapport – par exemple, générer des pensées positives sur les dons à une œuvre caritative peut inciter une personne à avoir des pensées positives sur la bouteille de détergent qu'elle voit dans une pause publicitaire quelques minutes plus tard. Cela les rend plus susceptibles de l'acheter.

Les mentalités influencent également les objectifs d'achat. Les personnes ayant un « état d'esprit délibératif » sont ouvertes d'esprit et susceptibles de revoir toutes leurs options, tandis que les personnes ayant un « état d'esprit implémentant » sont plus fermées d'esprit et axées sur les objectifs. Un état d'esprit de mise en œuvre réduit la procrastination et incite les gens à poursuivre leurs objectifs d'achat. Ces objectifs pourraient être explicitement énoncés dans une liste de courses ou même activés inconsciemment.

L'état d'esprit de mise en œuvre peut être dangereux, car cela crée une dynamique d'achat. C'est à ce moment-là que l'achat d'une chose vous rend plus susceptible d'en acheter une autre, car votre état d'esprit axé sur les objectifs reste actif même après avoir acheté ce que vous vouliez. C'est une des raisons pour lesquelles les gens sortent des centres commerciaux encombrés de plusieurs sacs, étant allé acheter un article.

Malheureusement, basculer entre différents états d'esprit peut épuiser vos ressources mentales et vous faire dépenser plus. Établir des règles pour guider vos décisions avant d'aller faire du shopping peut contrecarrer les effets de ces mentalités et réduire le risque d'élan d'achat. Par exemple, en vous disant que si un produit est en dessous d'un certain prix, tu vas l'acheter, mais si ça coûte plus cher, tu ne vas pas. Faire une liste et établir un budget vous aidera à vous souvenir du vieil adage, "Ce n'est pas une bonne affaire à moins que vous en ayez besoin".

5. Faire des comparaisons

Le shopping est essentiellement un processus en trois étapes. D'abord vous vous demandez, « je veux acheter quelque chose ? » ; alors, « quel produit est le meilleur ? » ; et enfin, "comment vais-je acheter le produit ?". Mais quand les gens envisagent deux achats possibles, il induit un état d'esprit « qu'acheter », ce qui les incite à sauter la première question, et les rend plus susceptibles d'acheter quelque chose.

6. L'effet de halo

L'utilisation de raccourcis mentaux nous aide à naviguer plus efficacement dans la vie quotidienne. Pourtant, ces raccourcis peuvent également conduire à des hypothèses erronées et à des erreurs coûteuses. Dans le cadre des achats, toutes les hypothèses ne sont pas mauvaises. En effet, certaines hypothèses sont au cœur du marketing. Par exemple, l'image de marque fonctionne parce que nous supposons que les produits d'une même marque ont un niveau de qualité similaire.

Mais d'autres hypothèses sont moins fiables. L'« effet de halo » se produit lorsque nous faisons des hypothèses incorrectes, qui nous amènent à penser positivement à quelque chose. Donc, les offres accrocheuses que nous voyons dans la vitrine nous font souvent supposer que les autres offres en magasin sont tout aussi valables et généreuses.

Pour contrer l'effet de halo, vous devez venir préparé. Connaître le prix de détail recommandé (RRP) des produits garantira que vous n'êtes pas influencé par des prix d'ancrage élevés qui donnent l'impression de remises importantes. Rester sceptique et calme améliorera votre prise de décision et réduira les risques de biais cognitifs. Ce sera probablement bon pour la société, l'environnement et votre poche.

Cet article est republié à partir de The Conversation sous une licence Creative Commons. Lire l'article original.