Les coupons mobiles incitent non seulement les clients à dépenser de l'argent pendant une promotion, ils peuvent également encourager un comportement d'achat à long terme.

Nouvelle recherche de l'Université de Binghamton, L'Université d'État de New York constate que les coupons mobiles peuvent affecter les objectifs de vente à court et à long terme, et que cibler les clients avec le bon type de coupon mobile peut augmenter les revenus.

« Comprendre l'effet des promotions et des coupons intéresse depuis longtemps les chercheurs et les praticiens du marketing, " a déclaré Chang Hee Park, professeur adjoint de marketing à la Binghamton University School of Management. " Ces jours-ci, le couponing mobile est devenu l'un des supports privilégiés pour les promotions, mais la recherche sur l'impact des coupons mobiles est limitée."

Au lieu d'avoir à découper des coupons dans le journal ou dans un publipostage, les clients peuvent désormais recevoir des coupons mobiles directement sur leur téléphone via des services de messagerie texte. Travailler avec les données d'une entreprise de beauté mondiale qui commercialise des produits de soin de la peau et de maquillage, Park et ses collègues chercheurs Young-Hoon Park de l'Université Cornell et David Schweidel de l'Université de Georgetown ont examiné l'efficacité à court et à long terme de deux types populaires de coupons mobiles :une remise sur le prix et un échantillon gratuit.

Les coupons de réduction mobiles ont été les plus efficaces pour atteindre les objectifs de vente à court terme, augmentant la probabilité qu'un client fasse un achat pendant la période de promotion réelle. Les coupons de réduction ont également augmenté le montant moyen dépensé par les clients lors d'un achat pendant la promotion.

Les coupons d'échantillons gratuits ont également affecté les objectifs de vente à court terme, mais les chercheurs ont découvert que seuls les coupons mobiles gratuits avaient une influence à long terme sur le comportement d'achat au-delà de la période de promotion, contribuer à des achats supplémentaires sur une plus longue période de temps.

« Offrir des coupons mobiles gratuits peut avoir des effets à plus long terme car cela incite les gens à essayer gratuitement un nouveau produit qu'ils pourraient aimer et à acheter à nouveau plus tard. Les coupons de réduction n'ont pas la même poussée, " dit Park.

Les résultats mettent en évidence l'importance du type de coupon mobile utilisé dans une promotion pour atteindre les objectifs de vente globaux, il a dit, et que les spécialistes du marketing devraient tenir compte du comportement d'achat à long terme des clients lors de la création de stratégies.

« Il est facile pour les gestionnaires de simplement envoyer des coupons de réduction car ils ont un effet important à court terme. Mais si vous utilisez une perspective à long terme, il peut être préférable d'envoyer des coupons gratuits à la place, " Park a déclaré. " Si les responsables marketing n'utilisent qu'une perspective à court terme, cela permet de laisser de l'argent sur la table à long terme."

Park a déclaré qu'il était également important pour les spécialistes du marketing de déterminer quel type de coupon mobile fonctionnerait le mieux pour les clients individuels.

« Différents clients ont des sensibilités différentes aux différents types de coupons mobiles, vous devez donc tenir compte de ces différences lors de l'élaboration de votre stratégie de coupons, " il a dit.

Park a déclaré que même s'il reste encore beaucoup à explorer dans le monde relativement nouveau des promotions mobiles, ses recherches soulignent l'efficacité du ciblage des clients sur leurs appareils mobiles.

"Les gens vérifient constamment leur téléphone, et les messages contenant des coupons mobiles sont difficiles à ignorer, " Park a déclaré. "Les promotions mobiles sont efficaces, mais afin de profiter au maximum d'une promotion, les spécialistes du marketing doivent regarder à travers une fenêtre à long terme."

"Les effets des promotions mobiles sur la dynamique d'achat des clients" est sous presse au Revue Internationale de Recherche en Marketing .