Qu'il s'agisse d'acheter une voiture, acheter une maison, ou se préparer à fonder une famille, les consommateurs sont confrontés à de nombreuses décisions financières tout au long de leur vie. Ils se tournent vers des conseillers pour les aider à gérer et à orienter leurs finances. Mais comment les consommateurs décident-ils à quel planificateur se fier ?
Une nouvelle étude de l'Université de l'Illinois examine la valeur que les consommateurs accordent aux conseillers financiers en fonction de leurs références. Craig Lemoine, professeur agrégé au Département d'économie agricole et de consommation de l'U of I, directeur du programme de planification financière du ministère, et un co-auteur de l'étude explique la théorie selon laquelle les gens paient généralement plus pour des consultants plus qualifiés. Mais la notion n'a jamais été étayée par des données.
« En planification financière, nous enseignons l'idée que vous devriez être certifié dans le domaine dans lequel vous prévoyez de pratiquer, " dit Lemoine. " C'est la norme de pratique que l'industrie suit depuis la fin des années 1970, mais les consommateurs trouvent-ils une valeur réelle ?"
Les participants à l'étude ont été classés par revenu, âge, et actifs à investir, et devaient également travailler avec un professionnel des services financiers (PSF). Ces conseillers ont ensuite été regroupés en fonction de leur titre professionnel ou de son absence.
Dans une enquête, On a demandé aux consommateurs s'ils valorisaient les services financiers différemment lorsqu'ils les recevaient de professionnels de la finance détenant des certifications/désignations par rapport à ceux qui n'en avaient pas. Sur la base des résultats, les consommateurs qui gagnaient plus d'argent dans leur travail étaient prêts à payer plus pour un FSP avec des informations d'identification.
"C'est très important parce que nous examinons les modèles de rémunération et la façon dont nous facturons les gens, " explique Lemoine. " Les planificateurs financiers facturent généralement des frais basés sur le montant des investissements que nous gérons, facturer des frais fixes, ou gagner une commission sur la vente d'un produit. C'est formidable de voir que les consommateurs comprennent la relation entre complexité et compensation."
Un autre résultat de l'étude était basé sur l'âge :les personnes plus jeunes étaient prêtes à payer plus cher pour des conseillers possédant des diplômes que leurs cohortes plus âgées.
"La conclusion à laquelle nous sommes arrivés dans cet article est que les jeunes consommateurs ont besoin de plus d'aide car ils n'ont peut-être pas la même culture financière qu'un consommateur plus âgé, " explique Lemoine. " Vous pourriez juste voir une volonté de payer pour le service dans la génération d'aujourd'hui que vous n'aviez pas vu dans le passé. "
Alors, les conseillers financiers devraient-ils travailler pour obtenir des informations d'identification ?
Sterling Raskie, maître de conférences en finance au Gies College of Business et auteur principal de l'étude, affirme que les informations d'identification seraient bénéfiques non seulement pour le consommateur, mais également pour le conseiller financier.
« D'un point de vue financier, les consommateurs qui apprécient les désignations ont des revenus plus élevés et des actifs à investir, ce qui peut entraîner une rémunération accrue pour les conseillers. En outre, les professionnels des services financiers peuvent utiliser cette étude comme un moyen de mettre en valeur leurs compétences, complétées par leurs titres. »
Lemoine est d'accord, « Les consommateurs déclarent qu'ils sont plus satisfaits des personnes certifiées que s'ils ne le sont pas. Si vous voulez gagner plus d'argent et que vous voulez des clients plus heureux, il y a définitivement une marche vers la certification."
L'étude, « La valeur des désignations financières :un point de vue du consommateur, " est publié dans le Journal of Financial Planning. Les co-auteurs incluent Sterling Raskie, Jason Martin, Craig Lemoine, et Benjamin Cummings.
