Préférez-vous vous endetter pour un canapé en cuir élégant ou un voyage à Hawaï ?

Des recherches antérieures ont suggéré que les gens sont plus disposés à s'endetter pour un gros achat discrétionnaire qui durera longtemps, comme des meubles, mais pas pour une expérience éphémère comme un voyage. Une nouvelle recherche de l'USC Marshall School of Business renverse cette notion acceptée.

Stéphanie M. Tully, professeur assistant de marketing à l'USC Marshall, et un collègue du Dartmouth College ont publié leurs conclusions dans le Journal of Consumer Research .

"Lorsque les consommateurs n'ont d'autre source de financement que l'endettement, " les chercheurs ont écrit, "ils sont plus disposés à financer des achats expérientiels par rapport à des achats matériels."

Le timing est tout

Les chercheurs ont proposé un scénario particulier :vous aimeriez faire de la plongée avec des amis ce week-end mais n'avez pas l'argent. L'option :Vous pouvez mettre le voyage sur une carte de crédit ou attendre, économisez de l'argent et partez le mois prochain.

Mais tu voulais vraiment y aller ce week-end. Et le même voyage le mois prochain sera une expérience différente. Alors tu poses le plastique.

En revanche, si vous envisagez d'acheter du matériel de plongée en apnée ce week-end mais que vous n'avez pas l'argent, l'idée d'attendre jusqu'à ce que vous le fassiez n'est pas une raison aussi convaincante pour demander une carte de crédit. L'équipement est un achat matériel. Il sera là la semaine prochaine ou le mois prochain, et vous pouvez l'acheter à tout moment.

"Au lieu de penser à combien de temps vous aurez l'article, la volonté d'emprunter est plus souvent motivée par un sentiment d'« importance du moment de l'achat », c'est-à-dire le sentiment que le moment de l'achat est important, " a déclaré Tully. "Nous constatons que le moment de l'achat est souvent plus important pour les expériences. C'est-à-dire, parce que vous prévoyez de faire quelque chose à un moment précis, il semble plus difficile de reporter l'achat jusqu'à ce que vous obteniez plus d'argent. "

Les chercheurs ont conclu qu'offrir plus d'options de financement pour les achats expérientiels peut profiter aux entreprises ainsi qu'aux clients. Il est essentiel de comprendre l'importance du moment de l'achat dans la dette discrétionnaire.

"Les entreprises peuvent inciter les consommateurs à utiliser des offres de financement au lieu de retarder un achat, " ont-ils écrit. " Par exemple, concentrer l'attention des consommateurs sur une opportunité particulière de consommation devrait renforcer l'importance du moment de l'achat et donc la volonté d'emprunter. »