Considérez le scénario suivant :vous décidez entre deux options pour un nouveau smartphone. L'option A offre 32 Go de stockage et une garantie d'un an pour 200 $, tandis que l'option B offre 64 Go de stockage et une garantie de 2 ans pour 250 $. À première vue, l'option B semble être le meilleur choix car elle offre plus de stockage et une garantie plus longue pour 50 $ supplémentaires.
Maintenant, introduisons une option leurre, appelée Option C. Cette option offre 32 Go de stockage et une garantie d'un an, tout comme l'option A, mais au prix de 225 $. Voici le piège :même si l'option C est objectivement inférieure aux options A et B, sa présence influence notre processus de prise de décision.
En présence de l’option C, l’option A devient soudainement plus attrayante. Même si elle offre le même stockage et la même garantie que l’option C, le fait qu’elle coûte 25 $ moins cher la fait paraître comme une meilleure offre. En revanche, l’option B, qui semblait initialement supérieure, semble désormais moins attrayante en comparaison.
Étonnamment, l’introduction de l’option leurre (Option C) a manipulé nos préférences sans modifier les attributs des deux autres options. C’est l’essence même de l’effet leurre.
Les chercheurs ont démontré l’effet leurre à travers de nombreuses expériences avec différents produits et services. Ils ont constaté que les choix des gens se déplacent vers l'option initialement la moins préférée (dans ce cas, l'option A) lorsqu'une troisième option inférieure (l'option C) est introduite.
Alors, comment fonctionne l’effet leurre ? Les psychologues suggèrent qu'il y a deux raisons principales :
1. Effet de contraste :
En introduisant l’option leurre (option C), nous établissons un point de comparaison qui rend l’option auparavant moins privilégiée (option A) plus attrayante. L'option A se démarque comme étant la meilleure valeur par rapport au nouveau choix inférieur (option C), même si ses qualités n'ont pas changé.
2. Effet de dominance :
L’option leurre (Option C) crée un point de référence qui met en évidence les atouts des deux autres options, en particulier celle initialement privilégiée (Option B).
Comprendre l’effet leurre nous permet d’être plus conscients des influences subtiles qui façonnent nos choix. Face à plusieurs options, prenez un moment pour déterminer si des facteurs externes peuvent façonner vos préférences et assurez-vous d'évaluer chaque option en fonction de sa valeur intrinsèque plutôt que de sa comparaison avec un leurre inférieur.
En pratiquant une prise de décision délibérée, nous pouvons éviter de nous laisser influencer par des options soigneusement conçues et conçues pour nous conduire vers des choix prédéfinis. N’oubliez pas que des choix éclairés conduisent à une plus grande satisfaction et à un plus grand épanouissement dans divers aspects de la vie.
