Avez-vous remarqué que vous êtes le genre de personne qui, bien que intrinsèquement empathique, est également un penseur indépendant ? Ou peut-être êtes-vous plutôt du genre à être un peu autocritique et peu sûr de vous, mais capable de vous défendre en cas de besoin ? Peut-être êtes-vous un être humain, avec diverses pensées et sentiments parfois contradictoires. Peut-être que c'est toi !
Bienvenue, mes amis, dans l'effet Barnum , du nom du célèbre showman du XIXe siècle P.T. Barnum, qui était heureux de manipuler les gens en s'appuyant sur leur conviction qu'il « comprenait » leur personnalité d'une manière implicite. Que se passait-il réellement ? Simple :Barnum donnait une description très large de la « personnalité » et constatait que de nombreuses personnes étaient suffisamment crédules pour considérer les termes qui leur sont propres. Comme il l'a dit :"Il y a un idiot qui naît chaque minute."
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Le psychologue Bertram Forer a été le premier à comprendre qu'il était très facile pour les gens d'être d'accord avec de vagues descriptions d'eux-mêmes sans se rendre compte qu'elles pouvaient s'appliquer à pratiquement tout le monde et à leurs cousins. C'est pourquoi les rédacteurs d'horoscopes et les lecteurs de palmes peuvent donner aux gens l'impression que de vagues descriptions de personnalité s'appliquent spécifiquement à eux — alors que leurs réponses ressemblent à des commentaires individuels, les réponses sont remplies d'informations qui s'appliquent à de nombreuses personnes.
Forer a testé son hypothèse de manière sournoise :il a fait passer un test de personnalité à des étudiants en psychologie et leur a ensuite demandé dans quelle mesure les résultats leur correspondaient. Seule chose? Ils ont tous obtenu exactement le même « croquis » de résultats qui « décrivaient » leur personnalité en fonction de leurs réponses uniques. Et presque tout le monde pensait que les commentaires sur la personnalité étaient parfaits ou proches. Cette démonstration de crédulité en classe est l'effet Barnum, également appelé effet Forer.
Quelques exemples tirés du croquis sont des phrases telles que : « Vous avez grand besoin que les autres vous aiment et vous admirent », « Parfois, vous avez de sérieux doutes quant à savoir si vous avez pris la bonne décision ou si vous avez fait la bonne chose », » Vous disposez d'une grande quantité de capacités inutilisées que vous n'avez pas exploitées à votre avantage » et « Vous avez tendance à vous critiquer » [source :Forer]. Cette expérience est encore menée aujourd'hui dans certains cours « d'introduction à la psychologie ». Alors méfiez-vous. Vos camarades de classe peuvent démontrer ce phénomène d'acceptation.
Pouvez-vous deviner quelle industrie pourrait trouver l’effet Barnum particulièrement utile ? Si vous avez dit astrologie, vous êtes probablement une personne très intuitive. L'effet Barnum explique comment une diseuse de bonne aventure peut convaincre ses clients que des déclarations générales ont une signification personnelle. Mais considérez que le marketing et la publicité dépendent également du fait que les gens croient qu'ils sont le « genre de personnes » qui bénéficieraient d'un produit ou qui ont un « problème spécifique » pour lequel ils pourraient acheter une solution.
N'oubliez pas que cela fonctionne mieux lorsque vous entendez des choses sur vous-même qui sont des déclarations positives – ou du moins compréhensibles et sympathiques. Tout le monde ne sera pas d’accord sur le fait qu’ils sont, par exemple, au fond « une personne têtue qui peut se mettre en colère lorsque les choses tournent mal », même si nous faisons tous à peu près cela. Mais entendre que vous trouvez que « le changement est parfois difficile à gérer » semble beaucoup plus pertinent.
