Des chercheurs de l'Université de Melbourne, Vrije Universiteit, Collège Babson, et l'Université de Surrey ont publié un nouvel article dans le Journal du marketing qui fournit des principes de communication généralisés, et des exemples d'application, pour la rédaction d'offres réussies dans l'économie des concerts.

L'étude, à venir dans le Journal du marketing , est intitulé "Communication in the Gig Economy:Buying and Selling in Online Freelance Marketplaces" et est rédigé par Stephan Ludwig, Dennis Herhausen, Dhruv Grewal, Liliana Bové, Sabine Benoit, Ko de Ruyter, et Peter Urwin.

L'économie des concerts est mondiale et connaît une croissance exponentielle. Aux États-Unis seulement, des millions d'acheteurs et de pigistes sur les marchés indépendants contribuent pour 1,2 billion de dollars en valeur à l'économie. Places de marché indépendantes en ligne, comme Upwork, Fiverr, Personnes par heure, et Toptal ont provoqué des transformations massives du travail. Dans des interactions relativement anonymes via des messages textuels, les acheteurs publient d'abord des appels d'offres pour leurs concerts. À son tour, les indépendants intéressés soumettent des offres pour offrir leurs services.

Encore, tandis que 59 % des entreprises américaines utilisent dans une certaine mesure une main-d'œuvre flexible, plus d'un tiers de leurs concerts ne sont jamais remplis ou terminés. L'équipe de recherche explique que « l'incertitude au cours de ces interactions textuelles entraîne des taux élevés de concerts qui ne sont pas satisfaits, réduction du succès des offres des pigistes, ou des prix moins qu'optimaux pour les pigistes. Notre enquête révèle des principes de rédaction d'appels d'offres et d'offres qui gèrent cette incertitude et mènent à un plus grand succès pour remplir les missions et trouver du travail. »

Comment les acheteurs peuvent rédiger un bon appel d'offres

Les pigistes choisissent d'offrir leurs services en réponse à un appel d'offres d'un acheteur. Le nombre de pigistes qui répondent est conséquent pour l'acheteur car attirer plus d'offres implique une plus grande probabilité de trouver un pigiste approprié. Voici les principes clés que les acheteurs peuvent utiliser pour inciter les indépendants à soumissionner :

• Longueur modérée : Alors que les acheteurs peuvent être enclins à fournir autant d'informations que possible, les acheteurs retenus gardent leurs appels d'offres modérément succincts.

• Assez d'informations sur la tâche : Les acheteurs doivent se concentrer sur la fourniture d'informations sur la tâche et les compétences requises. Surtout, fournir trop d'informations sur les tâches est inefficace, même si cela peut réduire l'incertitude des pigistes. Des détails excessifs peuvent rendre le concert trop écrasant, contraignant, ou normatives et donc peu attrayantes pour les pigistes.

• Limiter les informations personnelles : Les acheteurs peuvent vouloir fournir de nombreuses informations personnelles dans leur appel d'offres. Encore, cette recherche constate que moins les acheteurs se décrivent (et se concentrent plutôt sur la description de la tâche), plus les pigistes s'appliquent. La fourniture de nombreuses informations personnelles par les acheteurs est inhabituelle, potentiellement même inapproprié, dans les premiers échanges en ligne.

• Assez de concret : Les acheteurs peuvent varier le caractère concret de la description du concert. Une plus grande concrétisation peut être plus efficace car les pigistes peuvent traiter les informations avec moins de temps et d'efforts. Les termes concrets aident en rendant l'information plus perceptible, précis, et spécifique. Seul un niveau de concrétude modéré à élevé est attrayant pour les indépendants, bien que. Notamment, si les acheteurs sont trop concrets dans leurs appels d'offres, la tâche peut sembler étroite, ce qui réduit l'attrait du concert.

• Limiter l'intensité affective : L'intensité affective reflète la proportion de termes émotifs inclus dans un message. Une plus grande intensité a tendance à être plus convaincante, mémorable, et accessible qu'une communication sans émotion. Cependant, les appels d'offres sont plus efficaces s'ils sont formulés de manière relativement impassible. Des descriptions de projets trop enthousiastes, par exemple, pourrait éveiller les soupçons des pigistes que le projet est trop beau pour être vrai.

Comment les pigistes peuvent rédiger de bonnes offres

Les acheteurs sont également confrontés à l'incertitude lorsqu'ils décident qui embaucher et combien payer. En gérant ces incertitudes au travers de leurs offres, les pigistes peuvent affecter leurs chances de gagner des offres et leurs primes de prix. Les freelances ne sont pas forcément des marketeurs naturels, mais voici ce qu'ils peuvent faire dans leurs formulations d'offres pour augmenter leur valeur marchande :

• Les étoiles comptent, communiquer aussi : Les systèmes de réputation en ligne existants fournissent une certaine assistance, mais ils créent également des barrières à l'entrée pour les nouveaux pigistes qui doivent d'abord obtenir de bonnes notes. Heureusement, gagner des concerts et obtenir des primes de prix dépendent également de la communication des pigistes.

• Imiter l'acheteur : Conformément au mantra de la vente adaptative, l'appel d'offres constitue un point de départ, de telle sorte que l'imitation des informations sur la tâche de l'acheteur et de l'intensité affective augmente le succès des pigistes, même si l'acheteur fournit peu de détails sur la tâche ou semble très impassible.

• Informations personnelles et concrétude : Les pigistes doivent toujours offrir des informations personnelles et être concrets. Même si un acheteur ne fournit pas d'informations personnelles ou si l'appel est relativement abstrait, Les chances de succès et les primes des indépendants augmentent si leurs offres contiennent plus d'informations personnelles et sont au moins quelque peu concrètes.

• Établir des relations: Le prédicteur le plus fort du succès de l'enchère est une relation d'acheteur préexistante. Ainsi, les pigistes devraient se concentrer sur le développement des relations avec les acheteurs. Cette recherche montre que les acheteurs et les pigistes des marchés de pigistes en ligne doivent gérer avec soin l'incertitude dans leurs communications afin d'améliorer leurs chances de réussir dans l'économie des petits boulots.