Une analyse des données de vente sur le Web des 100 principaux détaillants en ligne américains montre que les canaux de vente numériques, y compris les visites directes de sites Web, afficher des annonces, publicité par e-mail, Recherche Organique, recherche payante, références, et les médias sociaux jouent tous un rôle important dans la stimulation des ventes. Les détails des résultats publiés dans l'International Journal of Electronic Marketing and Retailing, indiquent que certains canaux de vente sont plus efficaces dans certains contextes et pourraient ainsi guider les entreprises disposant de ressources limitées vers l'approche la plus appropriée pour générer efficacement des ventes sur le Web. L'équipe a effectué ses tests d'hypothèses à l'aide d'un modèle log-log avec une transformation de Box-Cox, et la valeur moyenne du ticket est utilisée comme variable de contrôle.

Ravi Narayanaswamy de la School of Business Administration de l'Université de Caroline du Sud à Aiken et Richard Heiens du Département d'administration des affaires de l'Université de Caroline du Sud Beaufort, Bluffton, NOUS., ouvrir leur papier avec une citation du poète américain, Maya Angélou, qui a dit une fois, " si tu ne sais pas d'où tu viens, vous ne savez pas où vous allez. » Ces mots pourraient très bien s'appliquer au monde de la vente au détail en ligne, suggère l'équipe. Ils expliquent que pour les détaillants en ligne, l'itinéraire emprunté par un utilisateur du point d'entrée au panier d'achat est un bon prédicteur de la finalisation de l'achat par l'utilisateur. En tant que tel, comprendre le chemin emprunté et le résultat probable pour le fournisseur est important pour orienter sa stratégie de vente et de marketing.

Ils donnent un exemple évident d'un utilisateur qui accède aux commentaires des utilisateurs avant de terminer sa transaction par rapport à celui qui atteint le point de paiement sans aucune autre interaction entre la navigation, choisir, et se préparer à payer. Avec le détour de rétroaction, il y a souvent une plus grande détermination à faire l'achat à la fin. Inversement, un utilisateur qui accède directement à la caisse peut très bien se voir présenter des conditions d'achat ou des frais inattendus et être dissuadé de s'engager dans la vente.

Les chercheurs ont poussé cette notion beaucoup plus loin pour analyser l'effet de l'itinéraire détaillé emprunté et des canaux numériques utilisés pour amener un client du point de navigation au point d'achat afin de lui permettre de prédire comment un vendeur pourrait mieux guider ses clients. efficacement pour conclure une vente. À une époque où les achats physiques deviennent moins pertinents, surtout dans l'ère actuelle de la pandémie de COVID-19, les entreprises doivent comprendre leurs canaux de vente numériques aussi clairement que possible pour stimuler les ventes.

L'étude a été publiée dans le Journal international du marketing électronique et de la vente au détail .