De nombreuses industries modernes s'appuient sur un réseau de fournisseurs pour développer et fournir de manière indépendante des pièces qui sont ensuite combinées en un produit fini par l'acheteur, un processus souvent appelé modularisation. Par exemple, les fabricants de pièces d'ordinateur peuvent vendre des pièces à une entreprise qui les assemble en un ordinateur fini.

À mesure que les chaînes d'approvisionnement se compliquent et que la technologie devient plus complexe, la gestion de ces relations avec les fournisseurs devient de plus en plus difficile et, si mal géré, pourrait conduire à des aléas sur la façon dont les connaissances sont partagées ou non avec l'acheteur.

Cependant, dans une étude, une équipe de chercheurs dirigée par le Penn State Smeal College of Business a découvert que les entreprises qui gèrent efficacement ces relations pourraient non seulement minimiser les risques, mais même découvrir des opportunités stratégiques dans ces relations.

Afin de transformer les aléas de la chaîne d'approvisionnement en opportunités, les chercheurs suggèrent que les acheteurs doivent être conscients des avantages et des inconvénients des différents mécanismes de gouvernance pour gérer leurs relations avec les fournisseurs, dit Stefan Wuyts, professeur de marketing, Smeal College of Business et directeur de l'Institute for the Study of Business Markets. La gouvernance englobe des processus formels tels que le suivi et les contrats, ainsi que des approches de socialisation moins formelles, telles que les réunions et les discussions avec les fournisseurs.

« Nous avons constaté que l'efficacité de ces mécanismes formels et informels dépend de la modularité du système, " a déclaré Wuyts. " La modularité du système remplace en fait la surveillance. Le suivi est un contrôle formel, mais il en va de même de la menace si un fournisseur ne respecte pas les accords, alors l'acheteur remplacera le fournisseur. Nous constatons qu'une bonne performance relationnelle est obtenue si vous assumez l'un d'entre eux, mais il ne sert à rien d'investir dans une surveillance intensive lorsque votre système est déjà très modulaire. Ils se substituent fondamentalement les uns aux autres."

D'autre part, la modularité complète la socialisation, selon les chercheurs, qui rapportent leurs conclusions dans le Journal de l'Académie des sciences du marketing .

« La socialisation est une approche collaborative du contrôle, celui où les parties ont des conversations régulières pour identifier des objectifs communs et développer des relations de collaboration qui peuvent renforcer la confiance et développer des normes relationnelles au fil du temps. Et cela peut aussi servir de moyen de garder les deux parties en ligne, " dit Wuyts, qui a travaillé avec Nukhet Harmancioglu, professeur assistant en marketing, Université de Koç, Turquie; et Peren Özturan, professeur assistant en marketing, Université d'Özyeğin.

Les chercheurs ont constaté que les gestionnaires ne tiennent pas compte de la modularité lors de la sélection des mécanismes de gouvernance. En outre, les recherches antérieures n'ont pas suffisamment examiné les implications de gouvernance de la modularité pour les relations d'approvisionnement en innovation.

Menaces et opportunités

La modularisation a évidemment des avantages, notamment en termes de coût et d'efficacité, mais Wuyts a ajouté que les relations d'approvisionnement présentent certains risques pour les entreprises.

"Cela va à l'idée que les entreprises fonctionnent indépendamment les unes des autres, ils poursuivent leur propre intérêt et, dans certains cas, qui entre en conflit, " a déclaré Wuyts. " La question devient alors comment gérez-vous ces relations pour éviter les comportements opportunistes, qui fait référence au fournisseur exploitant l'entreprise acheteuse ? »

Largement, trois problèmes stratégiques peuvent se poser dans la gestion des connaissances entre acheteurs et fournisseurs, dit Wuyts.

D'abord, il a dit que des problèmes peuvent survenir dans la spécificité des connaissances, ce qui signifie que les acheteurs pourraient devenir trop dépendants des fournisseurs pour les connaissances et le savoir-faire.

"Pour l'acheteur, il s'agit de « j'investis en vous et tous mes investissements vous sont spécifiques », ' », a déclaré Wuyts. « Mais, qui pourrait donner au fournisseur la possibilité de dire, 'D'ACCORD, maintenant que vous avez fait tous ces investissements, changeons les termes de l'échange.'"

Une autre préoccupation pour les entreprises acheteuses est l'asymétrie des connaissances, ce qui signifie que les connaissances peuvent être inégalement réparties entre les partenaires, laissant l'acheteur vulnérable.

"En cas d'asymétrie des connaissances, disons que je suis acheteur et que mes fournisseurs prétendent suivre les dernières avancées technologiques, mais choisissent en fait d'utiliser des techniques parce qu'elles ont le plus de sens pour leurs entreprises, pas le mien. Si je n'ai pas les connaissances technologiques, Je ne peux pas appeler ces fournisseurs, " a déclaré Wuyts.

Finalement, les acheteurs sont préoccupés par le transfert de connaissances, c'est à ce moment-là que les connaissances d'un acheteur peuvent déborder sur le fournisseur et qu'il peut partager des innovations avec d'autres parties, y compris les concurrents.

"C'est dans ces situations que les entreprises doivent réfléchir très attentivement à ce qu'elles vont faire de ces relations, " a déclaré Wuyts.

Etablissement des contrats entre les parties, bien que nécessaire, ne peut probablement pas servir de solution complète à ces problèmes, ont dit les chercheurs.

"Parfois, la rédaction des contrats travaille à gérer ces relations, " dit Wuyts. " Mais, dans les industries innovantes, où l'avenir est si imprévisible, qu'allez-vous mettre dans ce contrat? Vous pouvez difficilement mettre toutes les éventualités dans un contrat. Donc, vous devez penser à d'autres moyens de vous protéger contre les risques."

Selon les chercheurs, la socialisation offre une autre approche de la gestion des relations avec les acheteurs.

Alors que la spécificité des connaissances, asymétrie, et les retombées sont généralement considérées comme négatives pour l'acheteur, Wuyts a déclaré que l'équipe de recherche a découvert qu'ils peuvent également profiter à l'acheteur tant que les bons mécanismes de gouvernance sont utilisés pour contrôler les fournisseurs.

Faire des investissements spécifiques dans le fournisseur peut profiter à l'acheteur lorsque le fournisseur rend la pareille ; l'asymétrie des connaissances peut profiter à l'acheteur car il accède à de nouvelles connaissances ; et bien que la fuite de connaissances puisse être un risque, les fournisseurs peuvent être une source d'autres connaissances qu'ils acquièrent grâce à d'autres relations sur le marché.

Wuyts a déclaré qu'à mesure que l'environnement commercial devient plus complexe, une meilleure gestion des relations avec les fournisseurs devient de plus en plus importante.

"Comme ces relations deviennent plus complexes, il est important de reconnaître les dangers potentiels, puis prendre des décisions de gouvernance appropriées pour les transformer en opportunités stratégiques. À mesure que les systèmes deviennent plus modulaires, une gouvernance appropriée signifie moins d'accent sur le suivi et plus d'accent sur la socialisation, " a déclaré Wuyts.

Les chercheurs ont interrogé environ 663 responsables de sociétés d'achat nord-américaines. Ils n'ont sélectionné que des entreprises actives dans des industries à forte intensité technologique, comme la biotechnologie, matériel informatique, pharmaceutique et automobile. Ces industries dépendent souvent d'un approvisionnement externe et de systèmes modulaires. Les chercheurs n'ont contacté les responsables de l'entreprise que s'ils étaient classés en tant que gestionnaires ou au-dessus.

Après les premiers entretiens, environ 663 entreprises répondaient à ces critères et ont reçu un questionnaire. Au total, 194 questionnaires utilisables ont fourni des données pour l'étude.

Parmi d'autres idées de recherche future, les chercheurs ont déclaré qu'ils pourraient étendre la portée au-delà de la performance relationnelle et examiner les variables de résultat au niveau du système.