Dans les affaires, comme dans la vie, il est important de faire une bonne première impression et, selon des recherches menées à l'Université du New Hampshire, une interaction de confiance initiale positive peut être utile pour établir une relation de confiance durable. Les chercheurs ont découvert que faire confiance à une personne dès le début peut avoir des avantages tout au long de la relation, même après une violation de cette confiance.

"Ce n'est pas qu'un vieil adage, les premières impressions comptent vraiment, surtout quand il s'agit de faire confiance, " dit Rachel Campagna, professeur assistant de gestion. « Lors d'une première interaction, l'un des facteurs les plus importants et les plus immédiats que les gens considèrent à propos d'une autre personne est la fiabilité. Cela peut avoir un impact sur leur volonté d'accepter le risque et la vulnérabilité et peut aider à développer des perceptions et des comportements futurs comme la coopération, que ce soit pour le travail, négociations ou partenariats. Là où cela devient plus complexe, c'est après un intervalle de temps important entre les interactions."

Dans leur papier, récemment publié dans la revue Relations humaines , les chercheurs ont découvert que si la confiance est établie lors d'une première réunion mais peu de temps après que quelqu'un viole cette confiance, les gens ont tendance à être plus indulgents parce qu'ils reviennent automatiquement à cette impression initiale. Cependant, ce qu'ils ont trouvé tout aussi intéressant, c'est que si on ne faisait pas confiance aux gens lors d'une première rencontre, ou ils sont partis du mauvais pied, et a eu l'occasion de violer davantage cette confiance, mais ne l'a pas fait, ils étaient en fait les plus fiables lorsqu'ils étaient à nouveau rencontrés à l'avenir.

"Un bon exemple est de s'engager dans une négociation avec un vendeur et la confiance est douteuse lors de cette première rencontre, " dit Campagna. " Mais quand les deux personnes se retrouvent pour terminer la négociation, comme signer des contrats, le client apprend que le vendeur a fait quelque chose pour l'aider qui n'était pas prévu. Ce simple acte est une opportunité de réparer toute première impression de confiance négative et peut même la renforcer avec des actions telles que de futures références. »

Il y a beaucoup de débats dans la littérature sur la confiance sur les perceptions initiales de la fiabilité sans aucune réponse cohérente. Certaines théories précédentes suggèrent que la confiance initiale peut être éphémère, ne dure que les premiers instants d'une interaction. D'autres recherches suggèrent qu'il a une influence plus durable. Pour aider à concilier l'éventail des différentes constatations, les chercheurs ont mené trois études à différentes phases d'une relation :une étude de terrain qui a examiné les interactions et les conséquences initiales entre les équipes, puis deux études expérimentales de suivi après une période de deux semaines qui ont testé l'impact de la confiance et des perceptions initiales à la suite d'un échange au cours duquel la fiabilité d'un homologue joue un rôle essentiel.

"Bien que nous ayons constaté qu'une bonne première impression de confiance est importante, il était intéressant de voir que même si quelqu'un passe une mauvaise journée et part du mauvais pied, il existe des opportunités de construire et de renforcer la confiance, ce qui peut être important pour les deux parties", dit Campagna.