Certaines personnes achètent rapidement les dernières technologies ou souscrivent à un nouveau service. D'autres adoptent une stratégie attentiste. Une étude récente de l'économiste de l'Université de l'Illinois, Hope Michelson, constate que cela est vrai pour les agriculteurs du Nicaragua qui concluent des contrats avec Walmart.

L'étude est basée sur les données Michelson recueillies auprès de 400 agriculteurs sur huit ans, au début de l'année, Walmart a commencé à acheter des produits au Nicaragua. Les données incluent le moment où les agriculteurs ont entamé une relation avec Walmart et le moment où ils ont abandonné.

"Nous trouvons des preuves de ce que l'on appelle en économie" retard stratégique, ' quand il semble que les gens se retiennent et attendent de voir comment un arrangement fonctionnera pour leur voisin. Si les choses semblent aller bien, ils se joignent, " dit Michelson.

Michelson dit que la stratégie d'attentisme a beaucoup de sens et qu'en termes économiques, elle a certaines implications.

"Il y a des coûts pour un acheteur pour commencer à traiter avec une nouvelle communauté. Il y a des coûts de recherche et de transport pour commencer à s'approvisionner dans un nouvel emplacement, par exemple. Donc, si un acheteur passe par tout cela et qu'il n'y a qu'un seul agriculteur à qui acheter, ce premier agriculteur devra peut-être supporter lui-même certains de ces frais de démarrage, " dit Michelson.

Michelson dit que les acheteurs de Walmart ont des paramètres de qualité stricts pour les fruits et légumes et n'accepteront que les produits qui répondent à ces critères. Mais à mesure que de plus en plus d'agriculteurs d'une région rejoignent la chaîne d'approvisionnement, son analyse révèle que les taux de rejet des produits diminuent et que le pourcentage d'achats de Walmart augmente.

« Nous avons des données d'année en année sur la quantité que Walmart achetait à chaque agriculteur. Et nous constatons que de plus en plus d'agriculteurs d'une communauté se joignent, Walmart finit par acheter plus et rejeter moins de chaque agriculteur. L'acheteur vient plus fréquemment et les prix s'améliorent également avec le temps. Par conséquent, les premiers utilisateurs en profitent à mesure que de plus en plus de personnes adhèrent, mais ils ont dû supporter le coût initial du test de la relation. Dans une certaine mesure, les adoptants tardifs profitent librement des informations fournies par ces adoptants précoces. »

Walmart au Nicaragua se développe rapidement avec plus de 100 magasins. Pour un pays de 6 millions d'habitants, il y a plus de magasins par personne qu'aux États-Unis. Selon Michelson, trouver le bon premier adoptant peut avoir beaucoup d'importance.

"Si vous y pensez du point de vue de Walmart, vous voulez être vraiment intelligent avec qui vous établissez cette relation initiale, " dit-elle. " Lorsque vous essayez de faire des investissements initiaux ou des incursions dans les communautés avec l'espoir que vous développerez un solide, réseau élargi de fournisseurs, puis sélectionner au départ le mauvais agriculteur pourrait entraîner de réels défis. Si ce premier agriculteur entre en relation avec Walmart et a une mauvaise expérience, vous pourriez avoir d'autres qui décident de rester en dehors de cette relation parce qu'ils font des déductions plus larges sur cette relation en fonction des résultats perçus de leur voisin.

Aux Etats-Unis, lorsque de nouveaux fournisseurs d'accès Internet entrent dans une communauté, certains offrent une incitation aux adopteurs précoces - les personnes qui s'inscriront avec un acompte avant même qu'il ne leur soit disponible obtiennent la première année à un prix inférieur par mois, ou une autre incitation à se joindre.

"Si Walmart pouvait établir quelque chose de similaire au Nicaragua, il pourrait y avoir un premier cadre d'agriculteurs auprès desquels apprendre, " déclare Michelson. " L'une des implications politiques est que vous pourriez fournir aux premiers utilisateurs une aide ou une incitation, car leur volonté initiale d'entrer en relation avec un acheteur offre de nombreuses bonnes opportunités à beaucoup d'autres personnes. En subventionnant cette première tentative, les agriculteurs pourraient l'essayer sans avoir à supporter beaucoup de frais privés. Puis, s'ils essaient de partir, cela pourrait ne pas avoir de conséquences économiques importantes pour eux. »

L'étude, « Influence de l'expérience et de la sortie des voisins sur la participation des petits agriculteurs au marché, " est publié dans Journal américain d'économie agricole . L'article est rédigé par Hope Michelson. Le financement des travaux a été assuré en partie par l'Accord n° EDH-A-00-06-0003-00 de l'Agence américaine pour le développement international (USAID) attribué au Programme de soutien à la recherche collaborative sur les actifs et l'accès au marché (AMA CRSP).

Hope Michelson est professeur adjoint au Département d'économie agricole et de consommation du College of Agricultural, Sciences de la consommation et de l'environnement à l'Université de l'Illinois et membre de la Division des sciences de la nutrition.