Les gens sont plus honnêtes lorsqu'ils parlent de sujets impliquant des connaissances de haut niveau. Une nouvelle étude en économie comportementale montre que cela est vrai même s'ils ont une incitation financière à mentir. Alors que l'expertise sur des technologies de plus en plus complexes devient plus difficile à vérifier, les questions de confiance deviennent de plus en plus importantes.

La confiance est essentielle à toute relation d'affaires. Les clients veulent pouvoir faire confiance au vendeur d'un produit de haute technologie complexe. Mais peuvent-ils se fier à ce qu'on leur dit ? Après tout, le vendeur cherchant à gagner une commission pourrait minimiser les inconvénients du produit.

Dans quelles situations pouvons-nous faire confiance à d'autres personnes même si elles pourraient avoir des incitations financières à mentir ? Une étude de l'Institut Max Planck de recherche sur les biens collectifs a cherché des réponses à cette question. Dans une expérience, Michael Kurschilgen (maintenant Université technique de Munich) et Isabel Marcin (maintenant Université de Heidelberg) ont testé environ 190 personnes.

Connaissances générales contre potins de tabloïd

Les participants ont reçu des questions à choix multiples, par exemple :« Dans l'ambassade de quel pays Julian Assange s'est-il réfugié ? Les personnes testées ont été divisées en deux groupes :les émetteurs et les récepteurs. Les expéditeurs ont vu à la fois la question et quatre réponses possibles, et a recommandé une réponse aux récepteurs. Les récepteurs n'ont vu que la question et la recommandation de l'expéditeur. Alors que les destinataires recevaient trois euros pour chaque bonne réponse, les expéditeurs recevaient trois euros pour chaque mauvaise réponse du destinataire. L'expéditeur avait donc une incitation financière à mentir.

La moitié des participants ont reçu des questions de culture générale sur des sujets de l'histoire, géographie, l'art et la politique, comme la question sur l'activiste de Wikileaks Assange. L'autre moitié a vu des questions sur des séries télévisées, publicités et potins de célébrités, tels que :« Dans quel pays était Irina Shayk, l'ex-petite amie de la star du football Cristiano Ronaldo, né?" Dans une pré-étude, Kurschilgen et Marcin ont identifié un ensemble de questions pour lesquelles la connaissance moyenne était identique dans les deux catégories à 63 %.

Plus d'honnêteté avec la culture et la politique

Si les expéditeurs étaient toujours honnêtes, ils donneraient donc des recommandations correctes avec la même fréquence pour les questions de culture générale que pour les potins du tabloïd. Cependant, l'expérience a révélé :seules 32 % de recommandations correctes ont été envoyées pour les questions sur les potins. Mais 46 pour cent pour les questions de culture générale.

« Quand les participants ont eu l'occasion de signaler qu'ils connaissaient les domaines de haut niveau, beaucoup d'entre eux attachaient plus d'importance à leur image qu'à la récompense financière, " dit Michael Kurschilgen. " L'expérience montre que le désir de statut social peut surmonter les incitations financières à mentir. " Une post-étude a confirmé que la connaissance de l'histoire, la culture et la politique sont en fait associées à un statut social plus élevé que les sujets des tabloïds.

Importance croissante de la confiance dans les entreprises

Identifier les facteurs intrinsèques influençant le comportement humain, en d'autres termes, motivations non matérielles - est un axe actuel de recherche en économie comportementale. « Les progrès technologiques rendent les produits et les procédés de plus en plus complexes. Ils nécessitent une expertise approfondie et difficilement contrôlable. Par conséquent, la confiance va devenir encore plus importante dans les affaires, " explique Isabel Marcin. " Les incitations financières à ne pas mentir ne fonctionnent que lorsque la véracité d'une déclaration peut effectivement être vérifiée. "La motivation intrinsèque des gens à être honnêtes est donc plus importante que jamais."

L'étude montre à quel moment cela pourrait être le cas :« Lorsque l'expertise dans les technologies complexes bénéficie du même statut, voire supérieur, que les connaissances générales, nous avons des raisons de faire confiance aux gens qui nous vendent des produits de haute technologie, " dit Kurschilgen. " Le désir de statut social les motivera alors à être plus honnêtes. "