Amazon.com a de la chance d'amener les acheteurs de fournitures de bureau d'entreprise à faire leurs achats comme des adolescents armés de la carte de crédit de leurs parents.

Amazon Business, le programme de vente interentreprises de l'entreprise, est en bonne voie pour afficher des ventes de plus de 10 milliards de dollars sur 12 mois, en supposant que l'entreprise maintienne le rythme qu'elle a enregistré entre juin et août, Amazon a dit cette semaine.

Cela représente une augmentation par rapport aux ventes cumulées d'un milliard de dollars atteintes avant la fin de la première année du programme, en 2016, un signe du succès de l'entreprise de Seattle dans la vente aux bureaux d'approvisionnement d'entreprise, et les fabricants qui les fournissent.

Amazon est devenu un géant de la vente au détail en s'étendant à des tranches de plus en plus grandes de la vente au détail en ligne, utiliser l'expertise accumulée dans la vente de livres et de médias pour se diviser en catégories comme les articles ménagers, électronique et pièces automobiles.

Il y a six ans, l'entreprise s'est mise à reproduire ce succès avec les entreprises. Il a lancé un précurseur de son portail commercial réservé aux entreprises, le déploiement de fonctionnalités personnalisées conçues pour plaire aux acheteurs d'entreprise qui pourraient autrement compter sur des concurrents comme Office Depot ou des fournisseurs spécialisés.

Pour une entreprise qui jette régulièrement son dévolu sur d'énormes marchés, l'opportunité est à juste titre énorme. La société de recherche Forrester estime que les ventes interentreprises en ligne aux États-Unis atteindront 9 000 milliards de dollars cette année.

"Ce n'est pas la partie la plus évidente du marché, et je ne pense pas que cela ait toujours été la priorité pour (Amazon), mais ils ont réussi à l'étendre au fil du temps, " a déclaré Neil Saunders, qui suit le marché chez GlobalData Retail. "Ils ont fait un effort très concerté pour entrer dans l'espace B2B."

Prentis Wilson, un vice-président d'Amazon qui supervise Amazon Business, signes répertoriés du poids du programme :les acheteurs d'Amazon Business comprennent 55 entreprises du Fortune 100, et plus de la moitié des 100 plus grands systèmes hospitaliers américains.

Globalement, le programme compte des "millions" de clients, il a dit, s'en tenir à la préférence fréquente d'Amazon pour la publication d'informations sur ses services de manière générale plutôt qu'avec des chiffres spécifiques. La société a également refusé de dire si le programme était rentable.

Amazon Supply a été mis en ligne en 2012, l'année suivant l'arrivée de Wilson dans l'entreprise.

Lors du lancement, il n'était pas complètement cuit, absence de paiement par facture, une exigence pour les entreprises habituées à acheter avec des reconnaissances de dette au lieu de cartes de crédit, et quelques outils de gestion communs.

Wilson décrit aujourd'hui Amazon Supply comme un essai pour voir où l'entreprise devrait se concentrer. "Pensez-y comme un Kickstarter, si vous voulez, " at-il dit. " Il y a toujours eu un plan pour ajouter un ensemble beaucoup plus large de capacités. "

Supply a été redémarré en tant qu'Amazon Business en 2015, et Amazon a passé des années à ajouter des fonctionnalités pour attirer un plus grand nombre de clients potentiels.

Wilson a également concentré les efforts de son équipe sur de grands segments de marché, y compris les établissements d'enseignement, les clients des soins de santé et du gouvernement.

Le dernier d'entre eux a fait d'Amazon la cible de certaines critiques.

L'Institut pour l'autonomie locale, un organisme de recherche à but non lucratif, a publié un article en juillet soulevant des inquiétudes concernant les tentatives d'Amazon de vendre aux gouvernements, soulignant les accords avec Amazon qui, selon lui, violaient les normes d'approvisionnement conçues pour protéger les contribuables et favoriser une concurrence ouverte.

Avec un seul contrat, entre Amazon et les communautés américaines, une coopérative de groupements d'achats publics, l'entreprise tentait « de se positionner comme le gardien entre les entreprises locales et les gouvernements locaux, " dit le rapport. " Comme il le fait, il sape la concurrence et renforce sa position de plate-forme dominante pour le commerce en ligne."

Wilson a déclaré que le contrat respectait les règles d'approvisionnement, et que la place de marché Amazon Business a été conçue pour offrir des prix bas et connecter des acheteurs et des vendeurs qui pourraient ne pas avoir un accès facile les uns aux autres via d'autres réseaux d'approvisionnement.

La place de marché d'Amazon fait partie intégrante de ce discours, son réseau de tiers vendeurs qui, en échange de donner à Amazon une réduction des ventes qui atteint 15 % pour la plupart des catégories de produits, lister leurs marchandises sur le site Web d'Amazon.

Les vendeurs qui répondent au service client et à d'autres critères peuvent mettre leurs articles en vente pour les clients Amazon Business. Wilson a dit qu'il y en avait plus de 100, 000 de ces vendeurs du marché Amazon Business dans le monde (en plus des États-Unis, Amazon Business est proposé en Grande-Bretagne, La France, Allemagne, Inde, Italie, Japon et Espagne). Le taux d'exécution des ventes de 10 milliards de dollars comprend les ventes de ces vendeurs tiers.

L'un d'eux est Atlanta Light Bulbs, qui a rejoint la plateforme au début de cette année après qu'un client du gouvernement local ait voulu centraliser ses achats sur Amazon.

L'entreprise vend à partir de salles d'exposition physiques, et vend en ligne depuis 1999. Mais la demande d'un client, combiné à une perception tirée du circuit des salons professionnels qu'Amazon était devenu l'option par défaut pour la plupart des acheteurs en ligne, Racine de Doug stimulée, copropriétaire et président de l'entreprise, pour s'inscrire.

"Ils se sont vraiment emparés du marché, " a-t-il dit. "Nous avons en quelque sorte réalisé que nous devions le faire. Ils prennent des frais, et nous faire découvrir un nouveau monde et de nouveaux clients."

Vente aux entreprises, qui représentent environ un cinquième des ventes d'Atlanta Light Bulbs sur Amazon, peut être plus lucrative que les ventes au détail individuelles, dit Racine. Après avoir pris en compte l'expédition et la prise d'Amazon, l'entreprise pourrait atteindre le seuil de rentabilité ou perdre de l'argent sur une ampoule individuelle envoyée à travers le pays, il a dit. Ce n'est pas un problème lorsqu'une entreprise entre et commande un ensemble de 30.

"Tous ces trucs du 'bon vieux temps, ' les gens ne font plus des affaires comme ça, " dit Root. " Les gens ne veulent pas qu'un gars vienne dans leur bureau et apporte des beignets et leur parle de leur dernière gamme de produits. Ils disent 'Je veux aller en ligne et avoir ce truc demain.'"

©2018 The Seattle Times
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