Des chercheurs de l'Université de Houston, Université de Columbia, Université Emory, et l'Université du Connecticut ont publié un nouvel article dans le Journal du marketing qui passe en revue les facteurs qui contribuent à la déconnexion entre les données créées par les entreprises et l'utilisation productive de ces données.

L'étude, à venir dans le Journal du marketing , est intitulé "Capturing Marketing Information to Fuel Growth" et est rédigé par Rex Du, Oded Netzer, David Schweidel, et Debanjan Mitra.

Les assistants numériques à domicile et les appareils portables sont devenus plus populaires que jamais, recueillir des informations détaillées auprès des consommateurs. En plus de l'explosion des données, les offres publiques de Palantir et Snowflake mettent en évidence la montée en puissance des entreprises axées sur l'analyse des mégadonnées. Encore, malgré l'optimisme des chefs d'entreprise et des chercheurs quant au potentiel des données, il existe toujours un décalage entre le volume de données créé et la capacité des organisations à exploiter ce potentiel pour stimuler la croissance. Un nouvel article dans le Journal du marketing passe en revue les facteurs qui contribuent à cette déconnexion, attirer l'attention sur la tendance des organisations à se concentrer sur des données plus faciles d'accès et de mesure et mettre en évidence les sources de données négligées qui offrent des opportunités considérables pour soutenir la croissance.

Pour examiner comment les données marketing peuvent être exploitées pour stimuler la croissance organisationnelle, les chercheurs examinent les différentes façons dont la valeur peut être créée pour l'organisation. En s'appuyant sur le cadre de l'équité client, ils examinent comment les données marketing peuvent soutenir la croissance de l'acquisition de clients, développement de la relation client, et la fidélisation de la clientèle.

En ce qui concerne l'acquisition de clients, l'étude explore le potentiel pour les organisations d'utiliser des données biométriques pour soutenir les efforts d'acquisition, telles que l'identification du moment et des moyens idéaux pour engager les prospects. Il identifie également les opportunités d'utiliser les données des réseaux sociaux pour rendre les efforts d'acquisition plus efficients et efficaces en tirant parti des liens sociaux existants qui peuvent faciliter la diffusion des messages marketing. Dans le développement des relations clients, les chercheurs discutent de ce qui peut être gagné en identifiant et en prédisant les tendances afin que les organisations puissent garder une longueur d'avance. Ils mettent également en évidence la manière dont la veille concurrentielle au niveau du client peut être collectée et utilisée pour développer les relations clients existantes. Pour soutenir la fidélisation des clients, ils illustrent le potentiel de tirer parti des données non structurées telles que les journaux des centres d'appels et les vidéos des interactions de service pour aider les représentants des entreprises en leur fournissant un retour d'information en temps réel. Ils discutent également de la valeur qui peut être dérivée des données qui soutiennent l'inférence causale et comment cela peut être utilisé pour soutenir les efforts proactifs d'atténuation du désabonnement.

Du précise que « Bien que nous voyions un énorme potentiel dans l'association des données marketing à la croissance de l'entreprise, nous ne pouvons pas ignorer les défis de la mise en œuvre d'une stratégie de croissance basée sur les données. Spécifiquement, Comment une entreprise passe-t-elle du contrôle des données et de l'obtention d'informations pertinentes à la mise en œuvre d'une stratégie de données ? Pour que les données marketing stimulent la croissance organisationnelle, les spécialistes du marketing doivent considérer les données comme une composante d'un problème de stratégie. C'est-à-dire, Comment aligner les sources de données émergentes sur la stratégie de croissance d'une organisation ? Faire cela, nous demandons non seulement de quantifier la valeur des données marketing, mais aussi en reconnaissant le coût total associé à l'exploitation des données. » Ce dernier point a été mis en avant dans des documentaires récents comme The Great Hack et The Social Dilemma, mettant en évidence l'utilisation potentielle et la mauvaise utilisation des données des consommateurs et nous obligeant à nous demander ce que nous considérons comme des utilisations appropriées des données. Netzer ajoute « Avec que les régulateurs prennent des mesures pour protéger les consommateurs, du Règlement général sur la protection des données (RGPD) dans l'Union européenne au California Consumer Protection Act (CCPA) et au projet de California Privacy Rights and Enforcement Act, les spécialistes du marketing devront s'efforcer d'équilibrer la croissance grâce aux données avec les droits des consommateurs."