Des chercheurs de la City University de Hong Kong, Texas A&M, et University of North Texas ont publié un nouvel article dans le Journal du marketing qui examine les effets de l'ambiguïté des contrats sur la gouvernance interorganisationnelle.
L'étude à paraître dans le Journal du marketing est intitulé « Effects of Contract Ambiguity in Interorganizational Governance » et est rédigé par Xu (Vivian) Zheng, David Griffith, Ling Gé, et Uri Benoliel.
Être poursuivi nuit à la marque. Il n'y a eu aucun développement positif pour 7-Eleven en février 2020 lorsque Mitoshi Matsumoto, qui possédait un point de vente 7-Eleven à Higashiosaka, Le Japon a reçu une couverture médiatique internationale en portant plainte contre la chaîne. Il n'y avait pas non plus de joie chez Domino's Pizza Australia en janvier 2020 lorsque le vétéran australien de la restauration rapide Frederick Aloysius Mario White a porté plainte contre la chaîne. Les franchiseurs veulent minimiser les litiges dans les relations commerciales. Une nouvelle étude dans le Journal du marketing explore les mesures qui peuvent être prises pour y parvenir.
Alors que les meilleures pratiques suggèrent que les contrats commerciaux doivent être rédigés de manière claire afin qu'il n'y ait pas de malentendus (ce qui pourrait conduire à des différends contractuels et des litiges), les contrats de franchise contiennent souvent des termes ambigus. Par exemple, les contrats utilisent fréquemment des termes tels que « effort de bonne foi » et « coûts raisonnables ». Le fait qu'un terme tel que « effort de bonne foi » soit susceptible d'interprétations multiples peut être préoccupant. Zheng dit, cependant, que « les clauses du contrat ambiguës par rapport aux obligations du franchiseur renforcent la collaboration, minimiser les litiges initiés par les franchisés, et améliorer la performance financière du franchiseur.
Spécifiquement, les chercheurs constatent que dans un cadre de franchise, lorsque le contrat de franchise est rédigé par le franchiseur, L'ambiguïté contractuelle des obligations du franchiseur est utilisée comme un outil stratégique pour améliorer la résolution conjointe des problèmes et la collaboration avec les franchisés ainsi que pour dissuader les litiges initiés par les franchisés. Le résultat ultime pour le franchiseur est l'amélioration des performances financières du système de franchise. Par exemple, les conclusions de l'étude indiquent qu'une diminution d'une unité des litiges initiés par les franchisés entraîne une baisse de 7 % (c'est-à-dire 45 $, 285,38) augmentation du résultat net du franchiseur. Ces résultats vont au-delà des systèmes de franchise car les contrats prédominent dans la gouvernance interorganisationnelle, souvent avec des différences de puissance similaires, où une partie est le rédacteur du contrat et l'autre est le preneur de contrat, comme un fabricant puissant rédigeant des contrats proposés à des fournisseurs moins puissants.
Le contrat écrit n'est qu'un aspect de la gouvernance interorganisationnelle et les chercheurs soulignent deux autres aspects importants que les gestionnaires devraient considérer. Comme l'explique Griffith, « Nous constatons que les programmes de formation des franchiseurs, lorsqu'il est combiné avec l'ambiguïté du contrat des obligations du franchiseur, servir de tampon contre les litiges initiés par les franchisés. Nos résultats soulignent l'importance pour les franchiseurs non seulement de considérer les programmes de formation comme des vecteurs d'efficacité accrue des franchisés, mais aussi considérer les investissements dans ces efforts comme des mécanismes importants qui peuvent aider à socialiser les franchisés, facilitant ainsi la gestion du système de franchise. » L'étude recommande que les franchiseurs investissent dans la construction de programmes de formation solides et étendus qui développent des valeurs partagées avec les franchisés afin d'améliorer la cohésion. Cela peut être étendu au contexte plus large de la gouvernance interorganisationnelle. Par exemple, un détaillant puissant devrait utiliser les programmes de formation des fournisseurs pour créer un esprit de corps et comme contexte pour la clarification des malentendus pouvant découler du contrat, facilitant ainsi la résolution conjointe de problèmes et la collaboration.
Seconde, l'étude met en garde les franchiseurs sur les conséquences négatives potentielles liées aux associations de franchisés et sur l'importance de gérer soigneusement les relations avec une association. Prenons le cas de Denny's. En 1988, Denny's a formé le Conseil des franchisés Denny's pour permettre aux franchisés de communiquer avec le siège social. Cependant, en 1997, le Conseil des franchisés Denny's est devenu indépendant du mécénat d'entreprise et s'est réformé en tant qu'Association des franchisés Denny's. Cela peut être un exemple dans lequel l'association parrainée par le franchiseur a stimulé le lien entre les franchisés (au lieu de créer un lien avec le franchiseur), créant ainsi un contre-pouvoir au détriment du franchiseur. Des suggestions similaires peuvent s'étendre à d'autres situations de gouvernance de réseau, avertissant que la connectivité et les liens accrus entre plusieurs partenaires commerciaux pourraient aller à l'encontre des efforts de gouvernance d'une entreprise.
