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    Les consommateurs font moins confiance aux influenceurs lorsqu'il existe une variété de choix pour un produit

    Les consommateurs se fient depuis longtemps aux recommandations des leaders d'opinion pour faire des choix concernant la qualité des produits et leurs achats. C'est encore plus important maintenant avec la prévalence des influenceurs sur les plateformes de médias sociaux. Le problème est, lorsqu'il existe une grande variété du même produit, les consommateurs se demandent si une recommandation positive est basée sur la qualité ou des préférences personnelles.

    Nouvelle recherche dans la revue INFORMS Sciences du marketing examine ce qui influence ces leaders d'opinion et comment les entreprises peuvent ajuster leur variété de produits pour tirer le meilleur parti de leur entreprise de marketing.

    Près de 50% des consommateurs font confiance aux influenceurs digitaux et 40% font des achats à cause d'eux, mais il est important de noter que les recommandations des leaders d'opinion sont influencées à la fois par la qualité du produit et par leurs préférences individuelles.

    L'étude, "Les leaders d'opinion et la variété des produits, " dirigé par Dmitri Kuksov de l'Université du Texas à Dallas et Chenxi Liao de l'Université chinoise de Hong Kong, ont constaté que les consommateurs négligent davantage une recommandation positive d'un influenceur lorsqu'il s'agit d'un produit qui a une grande variété.

    Les chercheurs affirment que l'augmentation de la variété des produits fait deux choses :elle augmente la probabilité d'un avis d'expert positif, mais cela diminue également la certitude du consommateur que la qualité du produit est bonne basée uniquement sur l'opinion d'experts.

    « Lorsque plusieurs types de produits sont disponibles, les consommateurs peuvent s'attendre à ce qu'un expert trouve un meilleur ajustement, et cette considération réduirait alors les attentes des consommateurs quant à la qualité du produit. Par conséquent, la valorisation du consommateur peut diminuer, ce qui pourrait entraîner une baisse des bénéfices, " dit Liao, professeur à l'école de commerce de l'Université chinoise de Hong Kong.

    Étant donné que de nombreux consommateurs se fient aux recommandations des leaders d'opinion pour juger de la qualité d'un produit, la recherche montre que les entreprises devraient prêter attention à cette recherche et ajuster leurs stratégies en conséquence.

    « La variété des produits de l'entreprise peut faire la différence dans ses ventes, parce que le leader d'opinion peut juste aimer le produit en raison de sa couleur, qui n'est pas pertinent pour le consommateur, au lieu d'aimer le produit en raison de sa durabilité, " a poursuivi Liao. " L'entreprise peut ajuster la variété de produits pour influencer l'inférence de qualité des consommateurs et à leur tour leurs décisions d'achat pour gagner un profit plus élevé. "

    Bien que les entreprises soient manifestement intéressées par les recommandations positives des leaders d'opinion, l'augmentation de la variété des produits n'est peut-être pas la solution. Ils peuvent vouloir limiter la variété en raison des effets négatifs qui leur sont associés.


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