Le lauréat du prix Nobel Kenneth Arrow a un jour décrit la confiance comme un « lubrifiant d'un système social ». Echange économique, en particulier, est pratiquement impossible sans au moins un certain niveau de confiance. Alors que les marchés, les magasins et les commerçants en ligne tentent de réduire l'incertitude grâce aux avis des clients ou aux politiques de retour gratuit, les consommateurs doivent décider eux-mêmes s'ils veulent faire confiance à des partenaires commerciaux inconnus qui s'appellent eux-mêmes des choses obscures telles que Mae.B.O'Frawd_101 et payer pour ce téléphone d'occasion, ou pas.

Un autre niveau de complexité est ajouté par la rapidité de la mondialisation, qui rapproche les gens de tous les coins du monde. Avec un nombre croissant de collègues internationaux, partenaires commerciaux et collaborateurs, il devient encore plus difficile de savoir à qui faire confiance. La confiance peut affecter les façons de communiquer des gens, leur étiquette sur le lieu de travail et leurs hiérarchies organisationnelles, qui peuvent tous constituer des pierres d'achoppement importantes dans les collaborations internationales. Et donc pour assurer le succès du commerce mondial, nous devons comprendre et tenir compte des différences culturelles dans la confiance.

Dans nos dernières recherches, nous avons décidé de faire exactement cela. Compte tenu de notre focalisation sur le fonctionnement de la confiance dans les interactions économiques, nous avons décidé de comparer des nations au développement économique similaire mais aux origines culturelles différentes. En tant que tel, nous nous sommes concentrés sur le Japon et le Royaume-Uni, qui partagent des niveaux de développement et de PIB par habitant presque identiques, ont pourtant des cultures très différentes. Le Japon a été façonné par les influences concurrentes des religions shintoïstes et bouddhistes et des valeurs collectivistes, qui privilégient le groupe par rapport à l'individu. La Grande-Bretagne, d'autre part, se caractérise par des valeurs largement chrétiennes ou humanistes et un accent plus individualiste sur la liberté et l'indépendance personnelles.

Les cultures différentes des deux pays se reflètent dans l'organisation de leurs sociétés respectives. La société japonaise est composée de communautés très unies avec des liens interpersonnels forts. Dans le cadre professionnel, cela se manifeste par des groupes d'entreprises fidèles (appelés « keiretsu ») et généralement un emploi à vie dans la même entreprise. L'entrepreneuriat occidental au Royaume-Uni, d'autre part, met davantage l'accent sur l'innovation, y compris par la rotation du personnel. Ces différentes compréhensions de la gestion d'entreprise ainsi que les variations interculturelles dans la confiance et la prise de risque sont probablement des facteurs importants pour déterminer le succès des relations commerciales internationales.

Collectif ou individuel

Des chercheurs japonais ont déjà tenté de mesurer et de quantifier scientifiquement la confiance dans les cultures japonaise et américaine à l'aide d'expériences contrôlées en utilisant des tâches de prise de décision incitées (appelées jeux expérimentaux) pour tester comment les participants prennent des décisions interactives dans des contextes financiers risqués ou incertains. Les résultats révèlent que les Japonais semblent généralement moins confiants que les Occidentaux envers les étrangers. Ce constat s'est avéré renforcé si les Japonais doutaient de partager des liens interpersonnels avec les étrangers en question.

Des recherches antérieures pourraient donc sembler suggérer que les cultures collectivistes telles que les Japonais sont moins confiantes que les cultures individualistes comme les États-Unis et les Britanniques. Mais les résultats du suivi révèlent que la relation entre la culture et la confiance est en réalité plus compliquée. Des expériences soigneusement conçues ont montré que malgré des niveaux de confiance initialement faibles envers les étrangers, La confiance et la coopération japonaises ont augmenté lorsque les participants ont ressenti un plus grand sentiment de contrôle sur la situation, lorsque leur action a été précédée d'une action coopérative de l'autre personne, et quand ils ont rencontré une personne avec qui ils s'étaient déjà engagés auparavant.

Nos deux expériences récentes ont montré que les participants japonais étaient en fait plus confiants que les participants britanniques lorsqu'il s'agissait de situations de décision répétées caractérisées par des interactions à long terme avec la même personne. Par ailleurs, nous avons constaté que les Japonais étaient en fait plus disposés que les Britanniques à prendre des engagements coûteux dans des relations lorsque ces engagements réduisaient le risque financier impliqué dans la prise de décision.

La mauvaise question

Compte tenu de ces constatations plus complexes, il semble que nous ayons posé la mauvaise question. Peut-être que les cultures ne diffèrent pas par le degré de confiance mais par le type de confiance qu'elles affichent. Une théorie influente de la confiance avancée par l'éminent psychologue japonais Toshio Yamagishi soutient ce point de vue.

Yamagishi distingue deux types de confiance :la confiance générale et la confiance basée sur l'assurance. Selon cette théorie, les cultures occidentales individualistes comme les États-Unis et le Royaume-Uni montrent une confiance plus spontanée envers les étrangers (confiance générale). En revanche, les cultures orientales collectivistes comme le Japon se caractérisent par un type de confiance plus réciproque envers les personnes qu'elles ont déjà rencontrées (confiance basée sur l'assurance).

Ainsi, lorsque vous encouragez les collaborations commerciales au Japon, le plus grand obstacle est l'initiation d'une relation en raison du manque culturel de confiance générale du Japon. Mais une fois la relation établie, le niveau élevé de confiance basé sur l'assurance signifie que des accords commerciaux complexes peuvent être conclus de manière informelle par téléphone, éviter les vérifications d'antécédents fastidieuses, des contrats supplémentaires ou de la paperasserie.

Cette recherche interculturelle démontre que notre culture n'influence pas nécessairement notre confiance, mais la façon dont nous avons confiance. Les entreprises doivent garder cela à l'esprit lorsqu'elles naviguent sur le marché international et poursuivent des collaborations mondiales. Et il ne faut pas commettre l'erreur de confondre confiance et loyauté :qu'un individu mérite ou non notre confiance est un tout autre jeu de balle.

Cet article a été initialement publié sur The Conversation. Lire l'article original.