La prochaine fois que vous vous retrouverez dans une situation qui pourrait vous rapporter de l'argent, vous feriez bien de garder votre confiance sous contrôle.

Si vous ne le faites pas, cela pourrait vous coûter confiance, selon une nouvelle étude de l'Université de l'Arizona, et dans le monde des affaires, perdre la confiance vous coûte souvent de l'argent.

Les spécialistes des sciences sociales ont compris depuis longtemps que lorsque les gens sont intelligents et compétents, ils sont susceptibles de gagner la confiance dans des situations où l'argent est en jeu. Être intelligent et bon dans votre travail vous rapportera des augmentations. Les vendeurs qui connaissent bien leurs produits en vendront davantage. Et les entreprises qui excellent dans le service client auront plus de clients.

Selon une autre théorie de longue date que les chercheurs appellent la gestion des impressions, pour paraître plus capables (et donc plus dignes de confiance), de nombreuses personnes ont recours à la vantardise ou à l'intimidation.

Mais un nouvel article, à paraître cette semaine dans la revue Proceedings of the National Academy of Sciences , suggère que les méthodes courantes que les gens utilisent pour gagner la confiance pourraient très bien avoir l'effet inverse.

"Si vous vous considérez comme une personne très compétente, que vous avez une bonne éducation, que vous réussissez dans la vie, alors je dirais qu'il faut baisser d'un cran en vous présentant aux autres ou en gérant les impressions sur ce que vous pouvez faire", a déclaré Martin Reimann, un associé. professeur de marketing au Eller College of Management et auteur principal de l'article. "Cela peut se retourner contre vous et les gens pourraient devenir méfiants ou méfiants."

Au-delà des applications quotidiennes des résultats de l'étude, la recherche ajoute une nouvelle compréhension de la façon dont les humains gèrent la confiance dans une variété de situations ou de relations, a déclaré Reimann, dont la recherche consiste à étudier la confiance dans le contexte des affaires et du marketing. Reimann a rédigé l'article avec Christoph Hueller, un doctorant étudiant le marketing au Eller College; professeur agrégé Oliver Schilke; et Karen S. Cook de l'Université de Stanford.

"Nous avons contesté la théorie sous-jacente selon laquelle la capacité conduit toujours à la confiance en disant :"Reculez, attendez une minute, est-ce vrai dans certaines conditions ?", a déclaré Reimann. "Et puisque la gestion des impressions est si répandue, nous nous sommes demandé quel était son impact sur le effet bien connu de la capacité sur la confiance."

Pour répondre à leur question, les chercheurs ont conçu sept expériences en ligne - qui imitaient des scénarios potentiels de la vie réelle - pour évaluer la confiance des participants. Les scénarios comprenaient l'achat d'un téléviseur en ligne, la prise de décision sur l'idée d'un collègue, le clic sur une publicité pour un produit sur Facebook et autres.

Par exemple, dans une expérience, les participants ont acheté un téléviseur sur un marché en ligne, similaire à Amazon, avec des fournisseurs tiers. Les commentaires des clients avec des étoiles indiquaient aux participants à quel point les fournisseurs étaient capables ou compétents, et l'annonce de chaque fournisseur comportait ou non une déclaration vantarde d'autopromotion. Ces conditions ont été assignées au hasard à chaque participant à l'étude.

La conception de sept études, a déclaré Reimann, a permis aux chercheurs d'atteindre plus de personnes et d'explorer une gamme de variables susceptibles d'affecter la volonté de confiance d'une personne. Il y avait plus de 106 000 participants dans les sept études.

Les expériences ont montré que les participants étaient plus susceptibles, sans surprise, de faire confiance à des personnes ou à des entreprises qui semblaient plus capables. Mais chaque étude a également montré que les personnes ou les entreprises hautement compétentes étaient considérées comme moins dignes de confiance si elles se vantaient également de se promouvoir.

La découverte fait progresser la compréhension des spécialistes des sciences sociales de ce qui motive la confiance, a déclaré Reimann.

"Mes co-auteurs et moi voyons la confiance comme une variable ou un concept central qui maintient la société ensemble", a ajouté Reimann. "Si nous ne nous faisons pas confiance, de nombreux processus pourraient s'arrêter. Il est important de comprendre en premier lieu ce qui amène les gens à se faire confiance, et comment nous pouvons favoriser cela à différents niveaux de C'est ce que nous voulons découvrir davantage. " + Explorer plus loin

Si la confiance est héritée, la méfiance ne l'est pas :étudiez